新規営業を成功に導く8つのポイント#新規営業#新規#営業
目次
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新規営業の基本を理解する
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新規営業とは何か？
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新規営業が苦手とされる理由
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新規営業を成功に導くテクニック
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成功するためのリサーチ法
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魅力的な営業トークの作り方
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実践的なアプローチ手法の紹介
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効果的な電話営業のスキル
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訪問営業での成功体験から学ぶ
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新規営業でよくある質問事例
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営業初心者のよくある悩み
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新規顧客の発掘に関するアドバイス
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お客様からの実体験を交えた新規営業談
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成功例を通して学んだこと
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失敗からの学び
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新規営業の心構えとメンタル管理
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ポジティブ思考の重要性
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ストレス管理を忘れずに
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新規営業をより効率的にするためのツール活用法
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顧客管理システムの使い方
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営業支援ツールの活用法
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未来の営業に向けての展望
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次世代営業のトレンドを探る
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新たなスキルセットの構築
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新規営業の基本を理解する
新規営業は多くの人が「難しい」と感じる分野ですが、しっかりと基本を押さえれば成功への道は開けます。ここでは新規営業の基本となる要素を確認し、どのようにして効果的な営業を行うかを考えます。
新規営業とは何か？
新規営業とは、新たな顧客やクライアントを見つけ出し、ビジネス関係を築くための活動を指します。これは特に多くの業種において重要な役割を果たしており、持続可能なビジネス成長の基盤となります。新規営業は、他の営業活動とは異なり、完全に新しい関係性をゼロから構築しなければならないため、その難易度は高いとされています。
新規営業の大きな魅力の一つは、自らの手で関係を築ける点です。新しい顧客との出会いは、今まで経験したことのないニーズや要求に気づくきっかけとなります。また、新規営業を通じて得られる顧客の声は、商品やサービスの改良に活かされる貴重な資源となります。このように、新規営業は単に売上を上げるための手段だけではなく、企業全体の成長に寄与する要素でもあります。
しかし、新規営業にはいくつかの障壁が待ち受けています。例えば、初対面の顧客にアプローチする際には、「断られる恐怖」を感じることが一般的です。この状況に直面することで、多くの人が新規営業を苦手だと感じるようになります。また、「アプローチ方法がわからない」という悩みも多く寄せられます。このため、新規営業を実施する際には、まず心構えを整え、必要なスキルを身に付けることが大切です。
新規営業では、リサーチから始めることが効果的です。ターゲット市場や顧客ニーズを正確に把握することで、アプローチ方法が明確になり、成功確率が上がります。例えば、特定の業界に特化した商品やサービスを提供している場合、その業界のトレンドや競合他社の動向を把握することで、顧客が求めているものを的確に提供できるようになります。
結論として、新規営業は難しさも多いものの、一から関係を築く楽しさや成長の可能性も秘めています。基礎的な知識と効果的なアプローチを学び、実践することで、新規営業の成果を高めることができるといえます。
新規営業が苦手とされる理由
新規営業が苦手とされる理由は様々ですが、特に多くの人が抱える悩みとして「断られる恐怖」と「アプローチ方法がわからない」という二つの要素が挙げられます。まず、断られることに対する恐怖感は、新規営業を行う上で非常に大きな障壁となります。特に初めての顧客に対するアプローチでは、自分の提案が受け入れられるかどうか分からず、不安に感じることが多いです。このような感情は心理的な負担となり、営業活動の継続や積極性を削ぐ要因となることが少なくありません。
また、アプローチ方法についての不安も、新規営業を直面する多くの人に共通しています。誰にアプローチをするべきか、どのような話を切り出せばよいのか、どのように信頼関係を築くのかといった疑問が次々と浮かび上がり、実行に移すことが難しくなります。この知識や経験の不足は特に営業初心者に見られがちで、営業が苦手という意識を持つ要因となっています。
さらに、自分が持っている商品やサービスに対する自信を持てない場合も、新規営業が苦手だと感じる原因となります。この心理的な要素は、営業活動の質全体に影響を与え、上手くアプローチできないまま終わってしまうケースが多いのです。営業においては、提案する側が自社の商品やサービスに自信を持っていなければ、相手にその魅力を伝えることは難しくなります。
加えて、市場環境や競合他社の影響も無視できません。他の企業がどのような営業手法を用いて成功を収めているのかを把握することは、新規営業の参考となりますが、同時にプレッシャーにもなります。競争が激しい業界では、成功者や優れた営業マンを目の当たりにすることで、無力感を感じることもしばしばあります。
このような理由から、多くの人が新規営業を苦手に感じることがあるのです。しかし、これらの課題を乗り越えるためには、心構えを整え、必要なスキルや知識を身に付ける努力が欠かせません。知識の強化や経験の積み重ねが、新規営業の成功に繋がることを忘れないようにしましょう。
新規営業を成功に導くテクニック
効果的な新規営業には、確立されたテクニックが欠かせません。ここでは、営業パフォーマンスを向上させるための具体的なテクニックを取り上げ、実践に移すためのアドバイスを提供します。
成功するためのリサーチ法
新規営業を成功に導くためには、事前のリサーチが不可欠です。ターゲット市場や顧客ニーズを正確に把握することで、営業活動の精度を高めることができます。まず、リサーチの基本は「誰にアプローチするのか」を明確にすることです。具体的な顧客層や業界を絞り込むことで、アプローチ方法を見直すことが可能になります。この段階で、顧客の属性や興味を考慮することが重要です。
次に、競合分析を行うこともリサーチの一環です。競合他社がどのような営業手法を用いているか、またその結果どうなっているのかを調べることで、自社の立ち位置を確認できます。競合の成功事例や失敗事例を学ぶことで、同じ過ちを繰り返さないようにすることができます。特に、市場内での差別化ポイントを見つけることは、新規顧客へのアプローチを成功させるための鍵となります。
さらに、現地調査もリサーチの重要な要素です。同じ業界内でのトレンドや変化を把握するために、関連するイベントや展示会に参加することをお勧めします。実際の参加者や関係者の声を直接聞くことで、市場の生の情報を得ることができます。また、顧客と直接接することで、ニーズや痛みのポイントを感じ取りやすくなります。
インターネット上のリソースも活用しましょう。業界に関するデータや統計情報は、専門的なサイトや調査機関の報告書などから得ることができます。これらの情報を参考にすることで、市場の変動やトレンドを的確に捉えることができ、新規営業の際のアプローチにおいても説得力を持たせることができます。
最後に、既存顧客のフィードバックも非常に重要です。既存の顧客から得られる意見や要望を収集し、自社の商品やサービスに対する評価を把握することで、新たな顧客層に対して有効なアプローチを見出すことができます。このように、成功するためのリサーチ法は、ターゲットの特定から競合分析、現地調査、オンライン情報の活用まで多岐にわたり、その積み重ねが新規営業の成果に繋がるのです。
魅力的な営業トークの作り方
魅力的な営業トークの作り方は、新規営業の成功において非常に重要です。初めての顧客に対して印象を与えるためには、限られた時間の中で相手の興味を引く必要があります。まず、営業トークを作成する際には、顧客のニーズや興味を考慮することが基本です。リサーチで得た情報をもとに、相手が何を求めているのか、どのような問題を抱えているのかを理解することが重要です。その理解を基に、自社の商品やサービスがどのように役立つのかを具体的に示すことが必要です。
次に、ストーリーテリングの要素を取り入れると、営業トークが一層魅力的になります。単に特徴や利点を列挙するのではなく、実際の使用例や成功体験を盛り込むことで、聞き手の共感を得やすくなります。具体的なエピソードを通じて、顧客の未来の姿をイメージさせることができれば、「自分もこのサービスを利用したい」と思わせる効果が期待できます。特に、感情に訴える内容は、記憶に残りやすく、後のフォローアップにも役立ちます。
営業トークにおける言語の選び方にも注意が必要です。専門用語や難解な表現を避け、わかりやすくシンプルな言い回しを心掛けることで、相手に内容がスムーズに伝わります。また、言葉遣いには一貫性を持たせ、相手が安心感を得られるよう配慮することも大切です。相手に合わせたトーンで話すことで、信頼感を築くことにつながります。
さらに、営業トークでは質問を上手に織り交ぜることも有効な手法です。顧客に対してオープンエンドの質問を投げかけることで、相手の意見や関心を引き出し、対話を深めます。これにより、相手は自分に特化した提案を受けている感覚を持ち、より関心を持ちやすくなります。
最後に、営業トークは一度作ったものを永遠に使うものではありません。実際のやり取りを通じて、フィードバックを受け取り、改良を重ねることで、より魅力的なトークに仕上げていくことが求められます。このようなプロセスを通じて、あなたの営業トークは確実に進化し、新規営業の成功に繋がっていくでしょう。
実践的なアプローチ手法の紹介
営業現場で使える具体的なアプローチ手法について解説します。どのようにして新しいお客様にアプローチするのか、そのプロセスを段階的に見ていきましょう。
効果的な電話営業のスキル
効果的な電話営業は新規営業において非常に有効な手法であり、成功するためにはいくつかのスキルが求められます。まず重要なのは、事前の準備です。電話をかける前に、相手の企業や担当者についてリサーチを行い、どのようなニーズや課題が存在しているのかを把握しておくことが重要です。この情報を基に、相手にとって有益な提案を行うことで、会話をスムーズに進めることができます。
次に、電話営業中の話し方もポイントです。相手に与える印象は、声のトーンや話す速度、言葉遣いによって大きく変わります。明るく、はっきりとした声で、自信を持って話すことが大切です。また、相手の反応を見ながら柔軟に会話を進めることも重要です。相手の話に耳を傾け、適切なタイミングで自分の提案を挟むことで、相手が興味を持ちやすくなります。
さらに、目的を明確に持つことも大切です。電話営業を行う際には、何を達成したいのかを明確にし、それに向けたメッセージを組み立てる必要があります。例えば、アポイントメントを取ることや、商品についての詳細な情報を提供することなど、具体的な目標を持つことで、会話がセンシティブかつ効果的になります。
また、電話営業では質問を上手に活用することも成功のカギとなります。顧客にオープンな質問を投げかけることで、相手のニーズを引き出しやすくなります。例えば、「現在のサービスに関してどのような問題を感じていますか？」といった質問をすることで、相手の本音を引き出し、その情報を基に適切な提案を行うことができます。
最後に、商談の終わりにはフォローアップの重要性を忘れないようにしましょう。電話営業の最後に、次のステップを明確に伝え、相手に承諾を得ることで、商談の進行をスムーズにします。効果的な電話営業スキルを磨くことで、顧客との信頼関係を築き、新規営業の成功に繋げることができるでしょう。
訪問営業での成功体験から学ぶ
訪問営業は、新規営業において非常に効果的な手法の一つです。直接顧客と対面することで、より深い信頼関係を築くことができ、営業活動の成功に繋がります。私の経験から、訪問営業で成功するために重要なポイントをいくつか挙げてみます。
まず、訪問前の準備が重要です。事前に相手の企業や担当者についてリサーチをし、どのようなニーズがあるのかを知ることが基本です。例えば、相手が過去に解決したいと考えていた問題や現在のビジネス環境における課題に注目し、その情報を基に提案内容を組み立てることが求められます。準備が整った状態で訪問することで、顧客に対して信頼感を与えることができます。
次に、訪問営業では相手とのコミュニケーションを大切にすることが肝要です。一方的に説明するのではなく、相手の話に耳を傾ける姿勢を持つことが重要です。そのためには、相手が何を求めているのか、どのような優先順位を持っているのかを引き出すための質問を考えておくと良いでしょう。こうした対話を通じて、相手との信頼関係を築き、ニーズに即した提案が行えるようになります。
また、訪問中には相手の反応を観察することも欠かせません。相手が興味を持っているポイントや、逆に不安に思っている点を理解することで、適切なフォローを行うことができます。たとえ初対面であっても、相手がリラックスできるよう心掛けることで、よりオープンなコミュニケーションが出来る環境を整えることも大切です。
成功した訪問営業の経験から学んだことは、営業のプロセス全体において顧客との信頼関係が非常に重要であるということです。訪問営業を通じて得たリアルな対話やフィードバックは、今後の営業活動にも大いに活かせる貴重な資源となります。顧客との関係を大切にし、信頼を築くことで、その後のビジネスチャンスを広げることができるのです。訪問営業は一度の接触で終わるものではなく、長期的な関係構築を目指す活動であることを常に意識しましょう。
新規営業でよくある質問事例
新規営業に携わると、多くの悩みや疑問に直面します。ここでは新規営業に関してよく寄せられる質問をピックアップし、それに対する答えや解決策を示します。
営業初心者のよくある悩み
営業初心者が直面する悩みは多岐にわたり、多くの人が共感できる要素が含まれています。まず、最も一般的な悩みの一つが「断られるのが怖い」というものです。新規営業では、自分の提案を相手に受け入れてもらうために積極的にアプローチしますが、断られることへの恐怖感は心理的な負担となり、営業活動を躊躇させる要因となります。この恐怖感は特に初心者にとって大きく、営業をためらう要因になりがちです。
次に、「自分の提案が本当に価値があるのか不安になる」という悩みも多く聞かれます。特に、自社の製品やサービスに関して深く理解していない場合、相手にどのように伝えれば良いのか迷ってしまうことがあります。そのため、準備不足や知識不足が自信を奪う原因となります。自分の提案について疑念を持っていると、相手に十分な説得力を持ってアプローチすることが難しくなります。
さらに、「アプローチ方法が分からない」といった悩みも初心者によく見られるものです。特に、電話営業や訪問営業についての具体的な手法を知らない場合、どのように会話を進めていいのか全く分からないことがあります。具体的なフレーズや質問の用意がない中でのアプローチは、自分自身の不安を増やし、逆効果になることも少なくありません。
加えて、初対面の相手との会話で「どれだけ聞き上手になれるか」というプレッシャーも感じられます。営業は対話の連続であり、相手の反応を見ながら柔軟に対応する必要がありますが、初めての経験であるため、その難しさを感じることが多いのです。
これらの悩みは、営業初心者にとって共通のものであり、誰もが通る道といえます。しかし、経験を重ねたり、先輩や同僚からアドバイスを受けることで、少しずつ克服していくことが可能です。悩みを抱えること自体は悪いことではなく、その中から学び成長することが重要です。
新規顧客の発掘に関するアドバイス
新規顧客の発掘は、営業活動において非常に重要なプロセスです。顧客の発見には計画的なアプローチが必要ですので、いくつかのアドバイスを紹介します。
まず、ターゲット市場を明確にすることが基本です。どのような業界や顧客層に自社の商品やサービスが最も適しているのかを考え、その特性を把握することが重要です。例えば、特定の年齢層や職業の人々、または特定のニーズを持つ顧客に焦点を当てることで、アプローチを効果的に絞り込むことができます。
次に、ネットワーキングを活用することも新規顧客の発掘に繋がります。業界関連のイベントやセミナーに参加することで、貴重な人脈を築くことができます。そこで出会った人々と積極的にコミュニケーションを図り、名刺交換を行うことで、営業の接点を増やすことが可能です。また、知人や既存の顧客からの紹介も非常に有効です。信頼関係のある人からの推薦は、相手に安心感を与え、よりスムーズに取引に繋がることが多いです。
さらに、インターネットを利用したリサーチも非常に効果的です。SNSやビジネス向けのプラットフォームを活用することで、潜在顧客の情報を集めたり、興味を持ちそうな人々にアプローチできます。また、業界のトレンドや競合の動向を把握することで、新たな顧客層を発見しやすくなります。
最後に、定期的に顧客リストを見直し、未接触の顧客に再接触することも提案します。以前に興味を持ってもらった顧客に対して、新しい情報やキャンペーンを伝えることで、再びアプローチすることができます。新規顧客を発掘するプロセスは忍耐が求められますが、計画的に行動することで着実に成果を上げることができるのです。お客様との関係を築くために、繰り返しのアプローチを忘れずに行いましょう。
お客様からの実体験を交えた新規営業談
実際に新規営業に挑戦した方々から寄せられた実体験をもとに、成功例や失敗例を紹介します。これらのエピソードを通じて、実践的なヒントを得ましょう。
成功例を通して学んだこと
営業における成功例から学ぶことは非常に多く、他の営業担当者にとっても有益な教訓となります。私が特に印象に残っている成功例は、一人の営業社員が新規顧客を獲得するために実施した戦略です。
この営業担当者は、まずターゲットとなる企業のリサーチを徹底的に行いました。業界のトレンドや競合他社の動向、顧客のニーズを詳細に分析し、どのようなアプローチが最適かを考察しました。その結果、特定のニーズに対応するカスタマイズした提案を用意することにしました。
次に、アプローチ方法においても工夫を凝らしました。初めは電話による接触を試みたものの、直接の面談が効果的だと判断し、訪問営業を実施しました。実際に顧客のオフィスを訪れることで、信頼関係を築くことができ、相手が抱える問題に対して具体的な解決策を提示しました。この直感的な判断が、結果として大きな成功に繋がったのです。
さらに、関係構築の大切さもこの成功例から学んだポイントです。この営業担当者は、取引を行った後も定期的に顧客と連絡を取り続け、フィードバックを受け取りました。その結果、顧客からの信頼を獲得し、リピート注文に繋がりやすくなったのです。信頼関係を強化することで、顧客がより自社のサービスを評価し、紹介を行ってくれる可能性も高まります。
この成功例から得られる教訓は、リサーチ、適切なアプローチ、信頼関係の構築が新規営業の成否を決定づける要素であるということです。営業活動においては、常に顧客の視点に立ち、柔軟に対応することの重要性を忘れないようにしたいものです。
失敗からの学び
営業活動において失敗は避けられないものであり、そこから学ぶことができる点は非常に多いです。私の経験の中でも、特に印象に残っている失敗例があります。それは、新規顧客へのアプローチを急ぎすぎてしまったケースです。
この時、私は事前のリサーチを十分に行わずに顧客に接触しました。相手のニーズや業界の背景を理解していなかったため、提案が的外れで、顧客の関心を引くことができませんでした。また、相手の反応を無視して一方的に話し続けてしまい、会話が途切れがちになってしまったのです。この結果、顧客の信頼を得るどころか、逆に不信感を与える形となり、商談は成立しませんでした。
この失敗から学んだことは、営業活動には準備が不可欠であるという点です。顧客と対峙する前に、相手の背景やニーズを詳細に把握し、それに基づいた提案を行うことが重要です。また、相手の反応を敏感に察知し、必要に応じて話の内容を柔軟に変えることで、より効果的なコミュニケーションが生まれることを実感しました。
加えて、失敗を経験することで、自分自身の営業スタイルを見つめ直すきっかけにもなります。反省を重ねる中で、顧客との関係構築の大切さや、信頼を得るための方法に思考を向けるように。ただ失敗するのではなく、それを次に活かす姿勢が求められることを痛感しました。このように、失敗は決して無駄ではなく、成長に繋がる貴重な体験であると言えるでしょう。
新規営業の心構えとメンタル管理
新規営業におけるメンタル管理は、成功に欠かせない要素です。精神面での準備や心構えが営業活動にどう寄与するのかを考察します。
ポジティブ思考の重要性
ポジティブ思考は、新規営業において非常に重要な要素です。営業活動は、顧客からの反応が様々であるため、時には厳しい状況に直面することがあります。そんなとき、ポジティブな心構えを持つことができれば、困難な状況を乗り越えるための原動力となるのです。
まず、ポジティブ思考は自分自身の精神的な健康を保つ上でも大切です。営業の仕事はストレスが多く、厳しい結果を頻繁に目にすることがあります。しかし、ポジティブな姿勢で取り組むことで、落ち込むことなく再び挑戦する気持ちを持ち続けやすくなります。失敗を恐れず、新たなアプローチを試みる勇気を与えてくれるのです。
さらに、営業においてポジティブな姿勢を持つことは、顧客への印象にも大きく影響します。自信を持って提案できるいる営業担当者の姿勢に触れた顧客は、その熱意や信頼感を感じることができます。これにより、顧客との関係が深まり、今後の取引を築く土台を作ることができるでしょう。
最後に、ポジティブ思考は、周囲にも良い影響を与えます。明るい姿勢で取り組むことで、チームメンバーの士気を高め、協力しやすい雰囲気を作ることができます。これにより、全体の営業成績が向上する可能性も高まります。ポジティブ思考は、成功への第一歩となる重要な要素であると言えるでしょう。そのため、営業活動には常に前向きな姿勢を持ち続けることが大切です。
ストレス管理を忘れずに
営業活動は、さまざまなプレッシャーやストレスを伴う仕事です。特に新規営業では、顧客からの反応が予測できないため、心にかかるストレスは非常に大きくなります。そのため、ストレス管理は非常に重要なポイントとなります。
まず、自己管理が基本です。自分自身の感情や体調に敏感になり、ストレスを感じたときには、その原因をしっかり把握することが大切です。日々の業務から少し離れ、気分をリフレッシュする時間を取り入れることが効果的です。散歩や軽い運動、趣味の時間を設けることで、心身ともにリフレッシュできるでしょう。
また、仲間とのコミュニケーションも重要です。同僚や先輩と悩みを共有することで、心の負担を軽減することができます。他の人の意見や体験を聞くことで、自分が直面している問題への新たな視点を得られることもあります。営業チーム全体で支え合うことで、精神的な安定感を保つ助けになります。
さらに、目標設定においてもストレス管理を意識しましょう。過度なプレッシャーを感じないように、小さな目標を設定し、達成感を得ることが効果的です。小さな成功体験を積み重ねることで、自信を持つことができ、ストレスを軽減することに繋がります。このようにして、営業活動をより充実させるためには、ストレス管理を怠らないことが重要です。
新規営業をより効率的にするためのツール活用法
様々なツールは新規営業の効率化に役立ちます。ここでは、営業活動をサポートするための便利なツールやその活用法について詳しく紹介します。
顧客管理システムの使い方
顧客管理システムは、新規営業において非常に役立つツールです。まず、顧客情報を一元管理することで、特定の顧客についての詳細なデータを迅速に取得できます。顧客の基本情報はもちろん、過去の取引履歴やコミュニケーション内容を記録することができ、営業活動の質を向上させることが可能です。
さらに、顧客のニーズや要望を把握するための分析も行えます。顧客管理システムを活用して、どの製品やサービスが人気なのか、どのようなトレンドがあるのかを把握することで、提案内容を改善し、より効果的なアプローチが実現できます。
また、顧客とのコミュニケーションを強化する機能も多く備わっています。メールの自動送信やリマインダー機能を活用することで、重要なフォローアップを忘れることなく行え、顧客との関係をより深めることができるでしょう。顧客管理システムを効果的に利用することで、営業活動の効率化と成果向上が期待できます。
営業支援ツールの活用法
営業支援ツールは、新規営業を効率的に進めるための強力な味方です。まず、これらのツールを活用することで、営業プロセスの効率化を図ることができます。例えば、顧客リストの管理やタスクの進捗状況を一元管理することで、営業担当者は時間を有効に使うことができます。
また、営業支援ツールには、データ分析機能が搭載されているものも多くあります。これにより、過去の営業活動の成果を分析し、成功事例や失敗事例を把握することができます。こうしたデータを基に、戦略の見直しを行うことで、今後の営業活動に活かすことが可能です。さらに、提案書やプレゼンテーション材料を簡単に作成できる機能も多く、商談の準備を効率化することができます。
このように、営業支援ツールの活用は、営業活動を効果的にサポートし、成果を最大化するための重要な手段となります。
未来の営業に向けての展望
営業の世界は常に進化しており、新しいトレンドや技術が日々生まれています。未来に向けての営業のあり方を見据え、今から何を準備すべきか探ります。
次世代営業のトレンドを探る
次世代営業のトレンドとして、デジタル化が急速に進んでいることが挙げられます。特に、オンライン商談やウェビナーの利用が増加しており、遠隔地にいる顧客との接触が容易になっています。このような手法は、業務の効率化にも寄与し、社内外のコミュニケーションを円滑にします。
また、データ活用の重要性も高まっています。顧客の行動データや市場分析をもとにした戦略が求められ、よりカスタマイズされたアプローチが実現可能です。しかし、デジタル化の進展と共に顧客との人間関係を築くことも忘れてはいけません。オフラインとオンラインの両方のアプローチをバランスよく取り入れることが、次世代営業成功のカギとなるでしょう。
新たなスキルセットの構築
次世代営業においては、新たなスキルセットの構築が不可欠です。まず、デジタルツールの活用能力が重要です。オンライン商談やCRMシステムなど、最新のテクノロジーを効果的に使いこなすことで、営業プロセスを効率化し、成果を上げることができます。
さらに、データ分析力も求められます。市場の動向や顧客のニーズを正確に把握し、柔軟なアプローチを取るためには、データから得られるインサイトを適切に活用するスキルが必要です。また、対人スキルの強化も忘れてはなりません。デジタル化が進む中でも、顧客との信頼関係を築くためには、感情的なつながりや共感力が欠かせないのです。このように、次世代営業に向けたスキルの多様化が必要とされています。
